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Visita in Cantina con Degustazione – Farla Pagare Oppure No?

Far pagare la visita con degustazione in cantina oppure no?

Te lo diciamo chiaramente e sinteticamente… Dipende!
Se sei accorso a leggere la risposta a questo vagamente provocatorio quesito forse è perché non hai le idee chiare.
Nessun altro all’infuori di te dovrebbe dirti cosa dovresti fare con i tuoi soldi e i tuoi vini. Ammesso che tu ti sia fatto due conti sulla convenienza o necessità di far pagare o meno le degustazioni in cantina. Analizziamo se far pagare o meno la degustazione in cantina ai nostri visitatori e perché.

Per poter prendere questa decisione considera alcuni fatti:
– le persone con quante bottiglie acquistate escono dalla tua cantina dopo la degustazione?
– la cassa di risonanza che un visitatore può darti giustifica il costo sostenuto per offrire la degustazione?
– Sono clienti che diventeranno acquirenti abituali?

Regalare la degustazione in cantina

È vero anche che regalare la degustazione potrebbe essere una carineria con cui garantirsi l’acquisto di qualche bottiglia da parte dei visitatori come segno di riconoscenza e ricambio. Ma non ci sperare troppo o non prenderlo come un fatto su cui gettare la sorte. Ancora una volta te lo diciamo: meglio l’analisi dei dati che l’ipotesi.

Alcuni dati che devi analizzare per capire se omaggiare la degustazione in cantina sono:

  • I costi che stai sostenendo
    L’analisi dei costi è la prima cosa che devi fare per capire, qualora fosse la tua politica, se puoi permetterti di offrire la degustazione. Elenca tutte le voci di spessa possibili: vino offerto, cibo, personale, tempo, promozione e pubblicità, pulizie, utenze (acqua, luce e gas) e materiale per il servizio il cui costo andrebbe calcolato e ammortizzato negli anni di utilizzo. Quando avrai il valore della somma dei costi e il numero di visitatori che ricevi ogni hanno potrai ottenere il costo pro capite. Ovvero quanto ti costa offrire la degustazione ad ogni tuo singolo cliente
  • Valore dell’acquisto procapite
    Il numero medio di bottiglie acquistate e il valore medio dello scontrino.

Ora, cos’è necessario perché questo costo sia ripagato e si trasformi in profitto?
Innanzitutto un po’ di educational. Ovvero far capire ai tuoi clienti che ciò che offri per te ha un costo. E molto più, che l’esperienza che stanno vivendo ha un valore: quello della tua fatica nel lavorare la terra, quello dell’accoglienza e quello dello sfruttamento delle strutture. Tanto più sarai bravo a comunicare questo tanto più i tuoi visitatori saranno riconoscenti e propensi a pagare e ad acquistare.
Non stupirti se ci sarà ancora chi storcerà il naso. Esistono clienti buoni, gli altri non li consideriamo.

6 strategie per guadagnare con la degustazione guidata in cantina

  1. Per nulla neanche il cane muove la coda. Ovvero nessuno far niente per niente.
    Perché quindi tu dovresti investire tempo, denaro e materie prime per non aver alcun tipo di ricambio?
    Inizia a raccontare che l’esperienza che vivranno i tuoi visitatori ha valore, per questo si paga. Comunica che solo se volessi offrirgli qualcosa di scarso valore lo faresti a gratis. E vedrai che i tuoi visitatori se ne andranno consci dell’esperienza vissuta e ben impressa nella memoria.
  2. Ricorda, chi non paga la visita e degustazione alla tua cantina probabilmente pagherebbe altro come l’ombrellone al mare, il biglietto di un cinema, l’aperitivo al bar… Quindi perché dovresti essere tu a rimetterci regalando la degustazione?!
  3. Farti pagare la degustazione ti permette di mettere in gioco una furberia che il cliente finisce sempre per apprezzare. Ai clienti che spendono sopra una determinata cifra puoi omaggiare il costo della degustazione scalandolo dal costo delle bottiglie acquistate. Un «che gentile» non te lo negherà nessuno.
  4. Impara a concepire la degustazione come un prodotto, una merce di scambio, qualcosa di ricercato. In questo modo potrai inserirla in azioni di marketing.
    Ad esempio puoi dare la possibilità di acquistarla per poi essere regalata a terzi.
    Puoi promuoverla con pubblicità, inserzioni e annunci.
    Puoi diversificare l’offerta realizzando diversi tipi di degustazioni (verticali, orizzontali, speciali annate, ecc.), puoi offrirla gratuita solo in determinati giorni o periodi dell’anno pubblicizzandola sfruttando le leve della scarsità e dell’urgenza, puoi sfruttarla per istaurare collaborazioni con le strutture ricettive di vicinato per lo scambio dei clienti (tu suggerisci la struttura ai tuoi clienti e la struttura passa i suoi a te).
  5. Usa il prezzo per selezionare la clientela: tralascia gli scrocconi e focalizzati sugli entusiasti disposti a pagare, ovvero quelli che statisticamente saranno propensi ad acquistare altri prodotti al termine della degustazione. Sei una cantina che ha altre cento mila cose da fare, non sei il passatempo per chi non sa come occupare il suo tempo con attività gratuite.
  6. Tutto quello che non è ripagabile con il costo della degustazione finisce per incidere sul costo del tuo vino, ovvero ridurrà il tuo ricavo. Pertanto nel momento che andrai a vendere una bottiglia a 10€, ti troverai ipoteticamente con un ricavo di 8€ se hai calcolato che i costi pro capite per degustazione ammontano a 2€.

Per iniziare a offrire una proposta di degustazione in cantina, un format strutturato puoi sicuramente guardarti intorno e vedere cosa fanno gli altri. Ma tieni bene a mente che non sempre quello che fanno gli altri funziona, e non sempre è frutto di un ragionamento e un calcolo dei costi come qui illustrato.
Pertanto abbi l’accortezza di rapportare sempre lo spunto e il suggerimento che vedi a quello che è la tua realtà, la tua cantina, i tuoi costi, i tuoi margini di manovra.

Per pubblicizzare la tua cantina e degustazione guidata puoi usare molti strumenti, ma se non li conosci e non ne hai piena padronanza è meglio se ne affidi la conduzione ad un esperto del settore.
Puoi sfruttare inserzioni su Google per parole chiavi di ricerca, Facebook ads che permette di raggiungere un sacco di persone intercettandone gli interessi, oppure siti come tripadvisor e tanti altri portali.

Monitora sempre quale ti porta maggiore risultato al prezzo più vantaggioso e analizza da quale canale provengono i migliori clienti e indirizza le tue possibilità di spesa dove meglio conviene.